こんにちはカネモトです。
私たちは「1棟貸民泊集客」に特化した、
民泊運営代行会社です。
OTA等広告や業者からの
集客ができなくなったのでしょうか。
人口が減っているから。
インバウンドが減ったから。
コロナ禍だから。
どちらも正解です。
と同時に、広告や
業者から送客されるのは
常に『新規顧客』です。
広告も、業者からの送客も
「新規顧客」なのです。
「予約サイトから既存顧客の
予約もあるよ！！」
確かにそうかもしれませんが
ごくわずかですよね。
一般的に
リピーターが2割を超えれば
人気宿と言われます。
これまで直接予約
されていた常連さんが
OTAのポイント欲しさに予約サイト経由に
なってしまっていませんか？
予約サイト経由の常連さんに関しては
もしもその予約サイトとの契約を止めた時、
それでも自宿を選んでくれるお客様かどうか
を考えてみて下さい。
私がここで
声を大にして言いたいのは
多くの宿事業者が
新規客を増やさなければならない
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という思い込みに
囚われているということ。
1:5の法則ってご存知ですか？
新規顧客を獲得するコストは
既存顧客獲得コストの5倍かかる
という法則です。
また、本来売上は
20:80の法則になります。
上位２割の既存顧客が
売上全体の８割を占める。
にも関わらず、
事業者はお金や時間を
２割の既存顧客ではなく
８割の新規顧客に投資する。
という法則です。
お金や時間の１０割を
新規顧客のために使い、
既存顧客には何も手を打っていない
という方も多くないですか？
私は８割既存顧客に時間とお金を投資し、
新規顧客は２割で良いと思っています。
下手すると１０割既存顧客でも良い。
数年前までこのことがわからず、
私は新規宿泊者獲得にむけて、
なけなしの利益を広告費に回して
きました。。
恥ずかしながら
新規顧客ばかりを追いかけていた。
売上はあるのに
自分や従業員の給料を支払ったら
手元にお金が残らない。
更には
銀行の借金支払いもできるかどうか
不安な状態になっていきました。
当時のこと、
今思い出しても
胸が苦しくなります。
そんな状態を脱したのは、
既存顧客へのアプローチに
切り替えたおかげでした。
既存顧客はアプローチしただけで
反応があります。
そのお客様が来なくても、
その方から紹介のお客様が
あるかもしれません。
新規顧客獲得は難しいのです。
難しいからついつい
販売価格を下げたり、
クーポンをつくっちゃったり
しちゃいます。
そうすると、既存顧客が
そのクーポンや割引価格を
利用して利益を削ってしまう。
そんな悪循環に陥ります。
多くの宿泊施設が
「新規集客」病に侵されているのです。
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考えてみて下さい。
広告会社は
「閑散期対策に」「新規顧客対策に」
と売り込みに来ていませんか？
宿泊予約サイトも
新規集客でクーポン出しませんか？
販促パックに参画しませんか？
と、アプローチしてきていますよね？
「新規集客」病に侵されていると
このような誘惑に負けてしまうのです。
考え方・やり方を変えよう
と先述しました。
具体的に言いますね。
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できる限り新規顧客獲得に
お金と時間をかけるのは止め、
既存顧客中心の集客をしよう
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ということです。
「新規客」を集めることばかりに
囚われてしまった今のやり方を
変えていきましょう。
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既存顧客のフォローから
お客様を増やしていくやり方。
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これが私の提唱する
新しい集客方法です。
次回から
「具体的にどうするの？」
「何をすれば良いの？」
というお話をしていきますね。
今日もいい一日でありますように。
